第91章 方案的推进
第91章方案的推进
李总点了点头说:“这样算起来,是有可能完成。但你要考虑到咱们的送样,试车,检测,一系列的问题,这都是要时间的啊?新客户的磨合期,会有很多新的问题产生,其中供货量就是个最大的问题。即使有这么多的新客户,你能保证我们可以及时供货吗?一旦供货不及时,后果不堪设想啊。”
我诚恳地接受了李总意见,说:“所以啊,我要看公司的目标,是不是和我一致,是不是想更快,更好的发展公司,市场是不等人的,我需要公司的支持,需要您的支持。”
李总没在说话,想了很久,又拿起了我的方案,看了又看说:“我先拿回去给你修改一下,你的方案需要具体细化,目标也不能太不切实际,改完后,我给老冯发过去看看,咱们再研究下,再去找王总商量。这是大事,我也知道你急,但这个急不来。你等我消息,你这边动作可以先做,但别太夸张。”
我感激地说:“谢谢李总的支持!”
李总摇了摇头说:“我可没支持你,只是不反对而已。”
之后,我又找了他们每个人谈话。先是老刘,老刘坐下后说:“我还有几年就退休了,我不打算老出差,你要是划分区域,就给我个近点的吧,我尽力跑,要是跑不出来,你也别撵我走。”
我摇了摇头说:“这样肯定不行,我要的不是你尽力,我要的是结果,行,咱就拼着命的往前走,不行,你在我这儿一天都混不下去。”老刘有点失望,也没再说什么了。
小海进来的时候,低着脑袋,显然是我之前在开会的时候说了他,我递了他一支烟问:“你这几个月干的怎么样啊?怎么一个新客户也没开发出来啊?”
小海低声回答道:“跑了几个客户,他们看我年纪小,都不搭理我,之后,我就没信心了。”
我哎了一声,说:“你这哪是跑业务,做销售啊,你这是去要饭啊?你不是跟老冯跑了段时间吗?就一点东西没学到?”
小海抱怨道:“他太忙了,整天不见人,就跟他去见了两次客户,那客户见到他,比见到亲爹都亲,根本不用谈,除了吃饭喝酒,就是唱歌。你说我能学习到什么?”
我笑了笑说:“这才是做销售,你知道客户为什么会对老冯那么客气吗?”
小海回答:“因为老冯有气势,会说话。”
我说:“你错了,那是因为老冯让他们赚到了钱,让他们获得了利益。你要说动一个客户,首先你得告诉他们,你能带给他们什么?让他们得到什么?而不是求他们,你开始就把自己的位置摆错了,怎么能做的好啊?你好好想想吧,我可不想第一个把你给淘汰掉,到时候,都不知道怎么和你爸交代。”
宝儿进来时,笑嘻嘻地,可出去的时候,就阴沉着脸了。为什么,因为我说到了她的痛处。
我对宝儿说:“今天你也看到了,我这儿不养闲人,谁也不行,你什么都好,就是没有销售经验,人也长得太漂亮了,太漂亮的人其实是做不好业务的,像我培训的时候,和你们说的一样,都会对你起歪心思。就像模特一样,一般都不找五官端正,太标志的,因为那样就没人看衣服了,只会看模特。你得做好心理准备。”
其他几个人,我也试了下口风,因为是新人,所以,还感觉不到什么压力,也对自己比较有信心,我这样的方案,可以赚到更多的钱,当然是赞同的,只是压力相对的比较高。
晚上我都准备睡觉了,老冯来电话了,电话里没好气地说:“你是要翻天啊?王总那儿还没和集团谈判成功呢,你倒好,先行一步,把脱离集团的销售方案都弄出来了,你打算越俎代庖啊?”
我就知道老冯肯定没好话,回答他说:“我是看到了市场的严峻,你知道格菱的肖武怎么说咱们吗?他都看不起咱们,人家老总亲自跑市场,发出话来,几年后,让咱们公司无立足之地。再看看,其他的竞争对手,人家都不以咱们为对手,因为人家说咱们是吃皇家饭的,不愁吃,不愁穿,有爹妈养着。听到这话,我能不急吗?人要脸树要皮,打公司脸,不就是打你脸吗?那不就是打我脸吗?我还要脸呢!”
老冯急了,骂道:“那我就是不要脸呗?这事急不来,公司一天不脱离集团,咱们一天就啥也干不了,就算咱们弄一大堆客户回来,公司也得在保障集团的配送前提下,再给其他客户供货,光这一条,就卡死咱们了。”
我那里会不明白这个道理啊,就说:“这个我当然知道,咱们从开发一个新客户到供货,不得半年时间啊,这半年王总还搞不定集团啊?总不能等那时,咱们再动手吧?那时就来不及了?你想想我说的是不是这个理儿?”
老冯半天没说话,过了一会儿才说:“兔崽子,现在想得比我都长远了,我后天回去,咱们再找王总好好商量商量,长进了啊,你的那个铁道部公司签了,三年合同。”
我心里这个美啊,嘴上却说:“什么叫我的铁道部公司呢,是公司的,我没打算算在我个人头上啊,再说是你签的合同,可不是我!”
老冯不满地说:“你甭和我来这套,我可不缺你那儿两个钱,是谁的就是谁的,我说你心里怎么这么有底呢?制定个我都吓了一跳的指标,原来早计划好了。”
我笑着说:“还不止呢,下个月底,湖南第一特种电机厂的厂长要到深圳开会,你的老部下到时帮咱们引荐一下,这事要是成了,这点指标算个屁啊!这可是一年十几个亿的大客户啊,国字头的!”
老冯那头也是欢天喜地说:“你哪弄的,这么多客户资源啊?我怎么都不知道的?你还背着我干了多少坏事?”
我笑嘻嘻地说:“这么说多不合适,让我师娘听见了,还以为我是你小三呢!”
电话那头又是一句脏话,挂了。
李总给我看她改过的销售方案后,我倍受启发,发现自己还是太稚嫩,考虑事情还是不周全。
例如,工资方案的改革,要有一个过渡期,因为大部分人都是新人,没有销售经验,专业知识也不牢固,所以短时间内不可能开发出新客户,这样只能拿基本工资,肯定是不行的。
再比如,我制定的销售指标,过于理想化,只想到客户的采购增量,没有想过一些客户萎缩,像三洋DY事业部,由于国内的电视机不断冲击,他们市场在不断地减少,很有可能会退出中国市场。
另外,李总帮我把很多方案细节化,具体化,可以更好地执行。
我看完后,感慨地说:“李总,都说美貌与智慧不能并存,看来不适合你啊,我不是拍马屁,你的这些优化,细节的处理,太好了,也是一语惊醒梦中人,我考虑的还是太不成熟了,做事急功近利,我检讨!”
李总笑了笑说:“你这夸人的技巧太拙劣了,不过,我是得批评你,光有冲劲儿,做事一定得深思熟虑,这可是大事,如果你就这样给王总送过去,他肯定得把你骂得狗血淋头,老冯也得说你还是太稚嫩,拿不起大事。”
我诚恳地说道:“后面的批评我接受,但说我夸人拙劣,我不接受,我这都是肺腑之言!”
老冯晚上风.尘仆仆赶了回来,我和老冯,找上李总,一起去找王总。
王总看我们三个一起找他,忙问:“出什么大事了?要你们三个一起找我?”
老冯开玩笑道:“都火烧屁.股了,刚刚收到消息,格菱正式进入盈科了,这本来也是我们早预料到的,但可怕的是,我们都一直没留意到,格菱集团今年到7月份的销售量达到20个亿,基本和咱们持平了。另外,我又收集到了一些数据,你们看看吧!”
说完,从包里拿出了一张资料。资料上是一份清单,都是我们公司的竞争对手:
排在第一位的一家国企单位《AH铜陵电线电缆厂》,年销售量215个亿,其中出口120个亿,其余是国内的。
第二位是台资企业《台华机电》,年销售量190个亿
第三位是苏州中外合资企业《嘉陵机械》,年销售量在80个亿。
格菱排在第六,前十名销售额基本都在20亿以上。
看完材料,王总问老冯:“这个资料我也看过,形式是比较严峻,可也没你说的那样,火烧眉毛了。”
老冯哎了一声说:“王总啊,你看到的只是表面,你没发现,之前咱们都看不上的小厂,现在都冲进前十了,格菱它是个啥啊?你看看现在,满世界的扩充市场,听说在南平又买了块地,马上要上2条新生产线了,做市场不进则退啊,咱们不能再关门看戏了,再不打市场,咱们就会被挤出前十了!”
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李总点了点头说:“这样算起来,是有可能完成。但你要考虑到咱们的送样,试车,检测,一系列的问题,这都是要时间的啊?新客户的磨合期,会有很多新的问题产生,其中供货量就是个最大的问题。即使有这么多的新客户,你能保证我们可以及时供货吗?一旦供货不及时,后果不堪设想啊。”
我诚恳地接受了李总意见,说:“所以啊,我要看公司的目标,是不是和我一致,是不是想更快,更好的发展公司,市场是不等人的,我需要公司的支持,需要您的支持。”
李总没在说话,想了很久,又拿起了我的方案,看了又看说:“我先拿回去给你修改一下,你的方案需要具体细化,目标也不能太不切实际,改完后,我给老冯发过去看看,咱们再研究下,再去找王总商量。这是大事,我也知道你急,但这个急不来。你等我消息,你这边动作可以先做,但别太夸张。”
我感激地说:“谢谢李总的支持!”
李总摇了摇头说:“我可没支持你,只是不反对而已。”
之后,我又找了他们每个人谈话。先是老刘,老刘坐下后说:“我还有几年就退休了,我不打算老出差,你要是划分区域,就给我个近点的吧,我尽力跑,要是跑不出来,你也别撵我走。”
我摇了摇头说:“这样肯定不行,我要的不是你尽力,我要的是结果,行,咱就拼着命的往前走,不行,你在我这儿一天都混不下去。”老刘有点失望,也没再说什么了。
小海进来的时候,低着脑袋,显然是我之前在开会的时候说了他,我递了他一支烟问:“你这几个月干的怎么样啊?怎么一个新客户也没开发出来啊?”
小海低声回答道:“跑了几个客户,他们看我年纪小,都不搭理我,之后,我就没信心了。”
我哎了一声,说:“你这哪是跑业务,做销售啊,你这是去要饭啊?你不是跟老冯跑了段时间吗?就一点东西没学到?”
小海抱怨道:“他太忙了,整天不见人,就跟他去见了两次客户,那客户见到他,比见到亲爹都亲,根本不用谈,除了吃饭喝酒,就是唱歌。你说我能学习到什么?”
我笑了笑说:“这才是做销售,你知道客户为什么会对老冯那么客气吗?”
小海回答:“因为老冯有气势,会说话。”
我说:“你错了,那是因为老冯让他们赚到了钱,让他们获得了利益。你要说动一个客户,首先你得告诉他们,你能带给他们什么?让他们得到什么?而不是求他们,你开始就把自己的位置摆错了,怎么能做的好啊?你好好想想吧,我可不想第一个把你给淘汰掉,到时候,都不知道怎么和你爸交代。”
宝儿进来时,笑嘻嘻地,可出去的时候,就阴沉着脸了。为什么,因为我说到了她的痛处。
我对宝儿说:“今天你也看到了,我这儿不养闲人,谁也不行,你什么都好,就是没有销售经验,人也长得太漂亮了,太漂亮的人其实是做不好业务的,像我培训的时候,和你们说的一样,都会对你起歪心思。就像模特一样,一般都不找五官端正,太标志的,因为那样就没人看衣服了,只会看模特。你得做好心理准备。”
其他几个人,我也试了下口风,因为是新人,所以,还感觉不到什么压力,也对自己比较有信心,我这样的方案,可以赚到更多的钱,当然是赞同的,只是压力相对的比较高。
晚上我都准备睡觉了,老冯来电话了,电话里没好气地说:“你是要翻天啊?王总那儿还没和集团谈判成功呢,你倒好,先行一步,把脱离集团的销售方案都弄出来了,你打算越俎代庖啊?”
我就知道老冯肯定没好话,回答他说:“我是看到了市场的严峻,你知道格菱的肖武怎么说咱们吗?他都看不起咱们,人家老总亲自跑市场,发出话来,几年后,让咱们公司无立足之地。再看看,其他的竞争对手,人家都不以咱们为对手,因为人家说咱们是吃皇家饭的,不愁吃,不愁穿,有爹妈养着。听到这话,我能不急吗?人要脸树要皮,打公司脸,不就是打你脸吗?那不就是打我脸吗?我还要脸呢!”
老冯急了,骂道:“那我就是不要脸呗?这事急不来,公司一天不脱离集团,咱们一天就啥也干不了,就算咱们弄一大堆客户回来,公司也得在保障集团的配送前提下,再给其他客户供货,光这一条,就卡死咱们了。”
我那里会不明白这个道理啊,就说:“这个我当然知道,咱们从开发一个新客户到供货,不得半年时间啊,这半年王总还搞不定集团啊?总不能等那时,咱们再动手吧?那时就来不及了?你想想我说的是不是这个理儿?”
老冯半天没说话,过了一会儿才说:“兔崽子,现在想得比我都长远了,我后天回去,咱们再找王总好好商量商量,长进了啊,你的那个铁道部公司签了,三年合同。”
我心里这个美啊,嘴上却说:“什么叫我的铁道部公司呢,是公司的,我没打算算在我个人头上啊,再说是你签的合同,可不是我!”
老冯不满地说:“你甭和我来这套,我可不缺你那儿两个钱,是谁的就是谁的,我说你心里怎么这么有底呢?制定个我都吓了一跳的指标,原来早计划好了。”
我笑着说:“还不止呢,下个月底,湖南第一特种电机厂的厂长要到深圳开会,你的老部下到时帮咱们引荐一下,这事要是成了,这点指标算个屁啊!这可是一年十几个亿的大客户啊,国字头的!”
老冯那头也是欢天喜地说:“你哪弄的,这么多客户资源啊?我怎么都不知道的?你还背着我干了多少坏事?”
我笑嘻嘻地说:“这么说多不合适,让我师娘听见了,还以为我是你小三呢!”
电话那头又是一句脏话,挂了。
李总给我看她改过的销售方案后,我倍受启发,发现自己还是太稚嫩,考虑事情还是不周全。
例如,工资方案的改革,要有一个过渡期,因为大部分人都是新人,没有销售经验,专业知识也不牢固,所以短时间内不可能开发出新客户,这样只能拿基本工资,肯定是不行的。
再比如,我制定的销售指标,过于理想化,只想到客户的采购增量,没有想过一些客户萎缩,像三洋DY事业部,由于国内的电视机不断冲击,他们市场在不断地减少,很有可能会退出中国市场。
另外,李总帮我把很多方案细节化,具体化,可以更好地执行。
我看完后,感慨地说:“李总,都说美貌与智慧不能并存,看来不适合你啊,我不是拍马屁,你的这些优化,细节的处理,太好了,也是一语惊醒梦中人,我考虑的还是太不成熟了,做事急功近利,我检讨!”
李总笑了笑说:“你这夸人的技巧太拙劣了,不过,我是得批评你,光有冲劲儿,做事一定得深思熟虑,这可是大事,如果你就这样给王总送过去,他肯定得把你骂得狗血淋头,老冯也得说你还是太稚嫩,拿不起大事。”
我诚恳地说道:“后面的批评我接受,但说我夸人拙劣,我不接受,我这都是肺腑之言!”
老冯晚上风.尘仆仆赶了回来,我和老冯,找上李总,一起去找王总。
王总看我们三个一起找他,忙问:“出什么大事了?要你们三个一起找我?”
老冯开玩笑道:“都火烧屁.股了,刚刚收到消息,格菱正式进入盈科了,这本来也是我们早预料到的,但可怕的是,我们都一直没留意到,格菱集团今年到7月份的销售量达到20个亿,基本和咱们持平了。另外,我又收集到了一些数据,你们看看吧!”
说完,从包里拿出了一张资料。资料上是一份清单,都是我们公司的竞争对手:
排在第一位的一家国企单位《AH铜陵电线电缆厂》,年销售量215个亿,其中出口120个亿,其余是国内的。
第二位是台资企业《台华机电》,年销售量190个亿
第三位是苏州中外合资企业《嘉陵机械》,年销售量在80个亿。
格菱排在第六,前十名销售额基本都在20亿以上。
看完材料,王总问老冯:“这个资料我也看过,形式是比较严峻,可也没你说的那样,火烧眉毛了。”
老冯哎了一声说:“王总啊,你看到的只是表面,你没发现,之前咱们都看不上的小厂,现在都冲进前十了,格菱它是个啥啊?你看看现在,满世界的扩充市场,听说在南平又买了块地,马上要上2条新生产线了,做市场不进则退啊,咱们不能再关门看戏了,再不打市场,咱们就会被挤出前十了!”
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