第291章 管理的艺术
第291章管理的艺术
我笑着说:“他家的车不比集团的少,你去拿就是了。每个代理商来,咱们都得接待好,一个也不能怠慢了,房间都安排好。还有餐饮方面,你都安排好,这段时间就辛苦了你。”
阿廖摇着头说:“应该的,应该的,对了,陈总,前几天安安来找过我,想来我这儿,我没敢和你说,你看看,现在正好缺人手,我觉得她还……”
我笑着说:“这事,你自己安排就是了,如果人手不够就再招。“
代理商大会在三天后举行,但全国各地的代理商都先后地提前赶过来。大多数都是宝儿和销售经理接待的,但也有个例,袁志远打电话给我:“陈总,我昨天到集团了,今天您有时间吗?带个人想见见您。”
我笑着说:“袁总,怎么这么客气啊?你过来吧,我在公司呢,这边你能找得到不?离市区有点远,要不我叫个人去接你吧?”
袁志远急忙说:“找的到,找的到,您等我。”
一个小时,小华打电话上来说:“有位袁先生要见您。”我急忙说:“叫他们上来。”
袁志远带着个人走了上来,我一看认识,这不是邢川吗?那个他的几个代理商中,最不爱说话的一个。
我急忙上前握手说:“邢总,你怎么过来了?”
邢川还是显得十分的拘束,握手和我说道:“陈总,你可骗得我们好苦啊,不是老袁和我们说,我们都不知道您是万众集团的领导啊。之前太失礼了。”
我摆着手说:“那时也是形势所逼,就说了个谎,邢总不会怪我吧?”
然后招待两个人坐下,递了两只烟给对方。
我问道:“你们两个过来找我,不是想和我叙旧吧?有什么直接说,我能办到的一定办!”
袁志远有点不好意思地说:“陈总,是这样的,老邢现在是我代理商,这次来是也想做你们小家电的代理商。”
我疑惑地问:“邢总不是装配公司的吗?代理的是咱们万众的空调啊?怎么还想做小家电啊?你有店面吗?你的销售渠道是什么?”
邢川回答说:“装配公司只是我们其中一个公司,我家主营的项目还是家电,工程方面做得其实不多,您听过欧柏卖场没有?”
我点了点头说:“在长春的时候,我去过,听说是号称全亚洲最大的卖场,一天的销售量就过千万。”
邢川点了点头说:“是啊,不是称号,我们的确是全亚洲最大的卖场,无论在占地面积,还是日客流量,还是年销售总额,都是全亚洲最大的。我父亲于2000年创立,单体卖场面积世界第一,日最高客流量达到60万人次。家用电器是我们比较薄弱的一环,所以,为了加强家用电器的销量,我想和你们公司合作,做个省代。”
我想了想,打电话给宝儿问:“宝儿,咱们吉林省的总代签了吗?”
宝儿回答说:“签了,怎么了?不满意吗?销售量还可以啊,上个月排进前10了。”
我嗯了一声挂了电话,和邢川说:“这个恐怕帮不到你了,省代应该签了,而且做得不错,我不能毫无理由,把人家给撤了吧?你来晚了。”
邢川有点失望,袁志远帮忙说道:“陈总,那你看这样可以不?先给个市代,等销售上来了,再考虑给个省代怎么样?”
我还没答复,邢川说话了:“市代我父亲是不会要的,他的格言里,一向要做就做最大的。”
我只好摇头说:“那没办法了,总不能来一个我们就换一个,就算你实力再强,也得有个先来后到啊。”
袁志远看我有点不高兴,就岔开了话题说:“陈总,我还没感谢您呢,要不是上次您帮忙,我现在在东北还打不开局面呢,我说了,下次咱们见面,我请您吃饭的。”
我刚想答应,电话响了,小华说道:“盈科的林老,和你老领导冯总,过来了。”
我急忙站起来说:“二位,实在是抱歉,我这有位有重要的客人。”
袁志远十分知趣地说:“那好,就不打扰陈总了,有时间咱们再聚。”
邢川还想再劝说我一下,被袁志远给拉走了。
我下楼送他们,随便接林家生和老冯。
林家生和邢川穿肩而过时,突然说了句:“邢公子?你怎么到这儿来了?”
我奇怪地问道:“你们认识?”
林家生说道:“认识,认识,我们公司的产品就是邢公子给我们推进去的。”
我哦了一声说:“都是熟人啊,那就一起再上去坐坐吧。”
袁志远急忙说道:“不了,改天吧。你们先忙。”
邢川面无表情地说:“林总要是在陈总这么能说得上话,就帮我劝劝陈总,给我们公司个省代理做做。“
搞得一下子大家都很难看,袁志远和邢川走了。
老冯进到我办公室就说:“你这办公的地方也太偏了,这办公室也不行啊,太简陋了,也不好好装修下,你现在大小也是个公司的老总啊。”
我翻着白眼说:“你什么时候,那么讲究了,办公的地方,搞那么奢华有什么用,给谁看啊,我这又不需要撑场面的。都是干实事的,和你那儿不一样。”
林家生没讨论这个话题,而是问我说:“你怎么得罪那位公子哥了?那可是个财大气粗的主,你知道他们家的卖场,可是全世界最大的卖场吗?我一年在他那儿可没少出货啊。”
我回答说:“谈不上得罪,就是没让他做省总代,有点不高兴,可我也很为难,总不能谁一上来和我拿省代,我就得给他吧,他家做的是挺大的,可也得有个先来后到不是?我不能让其他代理商伤了心不是?”
话说完,我观察到林家生和老冯的脸色都有点难看,我大概猜到了他们的来意了。
还不等他们说话,我就先开口道:“你们不会也是来和我拿代理的吧?你们可是自己生产小家电的,不能够吧?”
林家生脸一下子红了,他脸皮薄,一下子被我堵了嘴,不好再说什么了,老冯可不管那么多,直接开炮道:“自己家开饭馆,就不能上别人家吃饭了?你广东的代理商老罗也太卖力气了,自己花钱全世界的打广告,还雇了几十号业务员,帮你们跑销售,逼得我们都快没饭吃了,我不得过来和你取下经啊?你这是下了什么法术,搞得你的代理商死心塌地,义无反顾的帮你赚钱啊?”
我笑道:“这是利润的魔力,我其实什么都没做,就是产品好,市场价格保护的好,赚钱的事,谁不想干啊?你们的产品不是不好,就是价格太透明了,一级代理商还好,到了二级,三.级基本就没什么利润点了,二级,三.级不出货,全靠一级代理商出货,二三.级不想做,一级代理商没有优越感,钱赚的辛苦,就也没动力了。”
林家生说道:“这点我也看到了,二三.级代理商现在根本就不受一级代理商管理,他们到处都可以拿到货,根本不用理会一级代理商,一级代理商手上没权利,就是靠自己出货,的确做得心不甘,情不愿,要不是他们能拿到一级代理商的价格,估计早不做了。”
我点了点头说:“对咯,我们的二三.级代理商只能和他们所在区域的一级代理商手上拿货,拿多少都得看一级代理商的脸色,价格方面也是一级代理商自己定,我们只是略加管控,所以管理上,我们就明显比你们有优势,我们的业务员大多都是针对一级代理商服务的,一级代理商能不对我们心存感激吗?同时,对于二三.级代理商也有激励的作用,谁不愿意做鸡头啊,谁愿意当凤尾啊?他们销量上来了,自然可以争做一级代理商。
这就是渠道的管控艺术,你们这些老牌厂家对于代理商都没有激励了,做多做少都一样,一年出够一定量的货,其他的就什么都不想了,主要就是能挂你们的牌子就行,市场只要不下降就行了,根本就不去考虑增长。”
老冯一拍脑门说道:“是啊,你小子怎么想到的呢?回去咱们就改。”
林家生叹气道:“说的容易,你忘了一个最大的前提条件了,人家有好的产品,咱们没有,拿什么激励?靠嘴啊?这些年研发上面花了不少钱,可都出来了些什么产品,鸡肋产品,可有可无的,回去你先把研发部那群人都给我辞了,养他们有什么用?一年还出国考察几次,考了什么回来了?什么也没学会,洋垃圾到是给我带回来不少!”
老冯笑嘻嘻地说:“你冲动个什么劲儿啊?辞了他们,你不开发了啊?慢慢来。”
我劝道:“两位都别激动,研发的管理者不需要太专业的技术知识,但必须有眼光,会管理。你们就别在我这儿唱双簧了,有什么需要我做的,直接说吧,看我怎么帮你们。”
老冯看了看林家生,不好意思地说:“你说吧。”
林家生老脸一红,推脱道:“主意是你想的,你说!”
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我笑着说:“他家的车不比集团的少,你去拿就是了。每个代理商来,咱们都得接待好,一个也不能怠慢了,房间都安排好。还有餐饮方面,你都安排好,这段时间就辛苦了你。”
阿廖摇着头说:“应该的,应该的,对了,陈总,前几天安安来找过我,想来我这儿,我没敢和你说,你看看,现在正好缺人手,我觉得她还……”
我笑着说:“这事,你自己安排就是了,如果人手不够就再招。“
代理商大会在三天后举行,但全国各地的代理商都先后地提前赶过来。大多数都是宝儿和销售经理接待的,但也有个例,袁志远打电话给我:“陈总,我昨天到集团了,今天您有时间吗?带个人想见见您。”
我笑着说:“袁总,怎么这么客气啊?你过来吧,我在公司呢,这边你能找得到不?离市区有点远,要不我叫个人去接你吧?”
袁志远急忙说:“找的到,找的到,您等我。”
一个小时,小华打电话上来说:“有位袁先生要见您。”我急忙说:“叫他们上来。”
袁志远带着个人走了上来,我一看认识,这不是邢川吗?那个他的几个代理商中,最不爱说话的一个。
我急忙上前握手说:“邢总,你怎么过来了?”
邢川还是显得十分的拘束,握手和我说道:“陈总,你可骗得我们好苦啊,不是老袁和我们说,我们都不知道您是万众集团的领导啊。之前太失礼了。”
我摆着手说:“那时也是形势所逼,就说了个谎,邢总不会怪我吧?”
然后招待两个人坐下,递了两只烟给对方。
我问道:“你们两个过来找我,不是想和我叙旧吧?有什么直接说,我能办到的一定办!”
袁志远有点不好意思地说:“陈总,是这样的,老邢现在是我代理商,这次来是也想做你们小家电的代理商。”
我疑惑地问:“邢总不是装配公司的吗?代理的是咱们万众的空调啊?怎么还想做小家电啊?你有店面吗?你的销售渠道是什么?”
邢川回答说:“装配公司只是我们其中一个公司,我家主营的项目还是家电,工程方面做得其实不多,您听过欧柏卖场没有?”
我点了点头说:“在长春的时候,我去过,听说是号称全亚洲最大的卖场,一天的销售量就过千万。”
邢川点了点头说:“是啊,不是称号,我们的确是全亚洲最大的卖场,无论在占地面积,还是日客流量,还是年销售总额,都是全亚洲最大的。我父亲于2000年创立,单体卖场面积世界第一,日最高客流量达到60万人次。家用电器是我们比较薄弱的一环,所以,为了加强家用电器的销量,我想和你们公司合作,做个省代。”
我想了想,打电话给宝儿问:“宝儿,咱们吉林省的总代签了吗?”
宝儿回答说:“签了,怎么了?不满意吗?销售量还可以啊,上个月排进前10了。”
我嗯了一声挂了电话,和邢川说:“这个恐怕帮不到你了,省代应该签了,而且做得不错,我不能毫无理由,把人家给撤了吧?你来晚了。”
邢川有点失望,袁志远帮忙说道:“陈总,那你看这样可以不?先给个市代,等销售上来了,再考虑给个省代怎么样?”
我还没答复,邢川说话了:“市代我父亲是不会要的,他的格言里,一向要做就做最大的。”
我只好摇头说:“那没办法了,总不能来一个我们就换一个,就算你实力再强,也得有个先来后到啊。”
袁志远看我有点不高兴,就岔开了话题说:“陈总,我还没感谢您呢,要不是上次您帮忙,我现在在东北还打不开局面呢,我说了,下次咱们见面,我请您吃饭的。”
我刚想答应,电话响了,小华说道:“盈科的林老,和你老领导冯总,过来了。”
我急忙站起来说:“二位,实在是抱歉,我这有位有重要的客人。”
袁志远十分知趣地说:“那好,就不打扰陈总了,有时间咱们再聚。”
邢川还想再劝说我一下,被袁志远给拉走了。
我下楼送他们,随便接林家生和老冯。
林家生和邢川穿肩而过时,突然说了句:“邢公子?你怎么到这儿来了?”
我奇怪地问道:“你们认识?”
林家生说道:“认识,认识,我们公司的产品就是邢公子给我们推进去的。”
我哦了一声说:“都是熟人啊,那就一起再上去坐坐吧。”
袁志远急忙说道:“不了,改天吧。你们先忙。”
邢川面无表情地说:“林总要是在陈总这么能说得上话,就帮我劝劝陈总,给我们公司个省代理做做。“
搞得一下子大家都很难看,袁志远和邢川走了。
老冯进到我办公室就说:“你这办公的地方也太偏了,这办公室也不行啊,太简陋了,也不好好装修下,你现在大小也是个公司的老总啊。”
我翻着白眼说:“你什么时候,那么讲究了,办公的地方,搞那么奢华有什么用,给谁看啊,我这又不需要撑场面的。都是干实事的,和你那儿不一样。”
林家生没讨论这个话题,而是问我说:“你怎么得罪那位公子哥了?那可是个财大气粗的主,你知道他们家的卖场,可是全世界最大的卖场吗?我一年在他那儿可没少出货啊。”
我回答说:“谈不上得罪,就是没让他做省总代,有点不高兴,可我也很为难,总不能谁一上来和我拿省代,我就得给他吧,他家做的是挺大的,可也得有个先来后到不是?我不能让其他代理商伤了心不是?”
话说完,我观察到林家生和老冯的脸色都有点难看,我大概猜到了他们的来意了。
还不等他们说话,我就先开口道:“你们不会也是来和我拿代理的吧?你们可是自己生产小家电的,不能够吧?”
林家生脸一下子红了,他脸皮薄,一下子被我堵了嘴,不好再说什么了,老冯可不管那么多,直接开炮道:“自己家开饭馆,就不能上别人家吃饭了?你广东的代理商老罗也太卖力气了,自己花钱全世界的打广告,还雇了几十号业务员,帮你们跑销售,逼得我们都快没饭吃了,我不得过来和你取下经啊?你这是下了什么法术,搞得你的代理商死心塌地,义无反顾的帮你赚钱啊?”
我笑道:“这是利润的魔力,我其实什么都没做,就是产品好,市场价格保护的好,赚钱的事,谁不想干啊?你们的产品不是不好,就是价格太透明了,一级代理商还好,到了二级,三.级基本就没什么利润点了,二级,三.级不出货,全靠一级代理商出货,二三.级不想做,一级代理商没有优越感,钱赚的辛苦,就也没动力了。”
林家生说道:“这点我也看到了,二三.级代理商现在根本就不受一级代理商管理,他们到处都可以拿到货,根本不用理会一级代理商,一级代理商手上没权利,就是靠自己出货,的确做得心不甘,情不愿,要不是他们能拿到一级代理商的价格,估计早不做了。”
我点了点头说:“对咯,我们的二三.级代理商只能和他们所在区域的一级代理商手上拿货,拿多少都得看一级代理商的脸色,价格方面也是一级代理商自己定,我们只是略加管控,所以管理上,我们就明显比你们有优势,我们的业务员大多都是针对一级代理商服务的,一级代理商能不对我们心存感激吗?同时,对于二三.级代理商也有激励的作用,谁不愿意做鸡头啊,谁愿意当凤尾啊?他们销量上来了,自然可以争做一级代理商。
这就是渠道的管控艺术,你们这些老牌厂家对于代理商都没有激励了,做多做少都一样,一年出够一定量的货,其他的就什么都不想了,主要就是能挂你们的牌子就行,市场只要不下降就行了,根本就不去考虑增长。”
老冯一拍脑门说道:“是啊,你小子怎么想到的呢?回去咱们就改。”
林家生叹气道:“说的容易,你忘了一个最大的前提条件了,人家有好的产品,咱们没有,拿什么激励?靠嘴啊?这些年研发上面花了不少钱,可都出来了些什么产品,鸡肋产品,可有可无的,回去你先把研发部那群人都给我辞了,养他们有什么用?一年还出国考察几次,考了什么回来了?什么也没学会,洋垃圾到是给我带回来不少!”
老冯笑嘻嘻地说:“你冲动个什么劲儿啊?辞了他们,你不开发了啊?慢慢来。”
我劝道:“两位都别激动,研发的管理者不需要太专业的技术知识,但必须有眼光,会管理。你们就别在我这儿唱双簧了,有什么需要我做的,直接说吧,看我怎么帮你们。”
老冯看了看林家生,不好意思地说:“你说吧。”
林家生老脸一红,推脱道:“主意是你想的,你说!”
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