第275章 指点销售
第275章指点销售
我姐生气地说:“你还好意思说啊?咱们登记的前一天,我就和你说了,今天别喝了,明天早起排队登记,你呢?非说,明天就脱离单身队伍了,得和你的哥们喝点,不喝都得死的样,感觉明天要上刑场似的,就让你去了。第二天,我等了一上午,都大中午了,你老先生穿着工作服,满身酒气了来了,还没带户口本,等你回家拿完,人家都快下班了,不知道的还以为咱们办离婚呢?要不是你差点给我跪下求我,这婚肯定我是不结了。”
我姐夫一脸通红地说:“别老翻旧账,让小飞听到,有损我在他心目中的高大光辉形象。”
我笑着说:“姐夫,你多虑了,你在我心目中没什么高大光辉的形象,胜在真实,现在天天开车,还真得少喝点。”
我姐夫一脸憨笑地说:“知道,知道,现在一个星期也就喝个一两次,身体不如以前了,天天坐着开车,腰颈都不好,血压也有点高,我也是怕啊,你说现在一个人生病,连累全家啊。”
文静接口道:“你还行呢,我家小魏,血压都160了,也不吃降压药,还喝酒呢,早晚得喝出病来。”
我说道:“好了,好了,今天又不是诉苦大会,高高兴兴地喝点酒,聊会天,说点高兴的。”
这才大家聊着一些过去开心的日子。
临走的前一天,永业的李总打来了电话:“阿飞啊,你和沈洋闹的很不愉快吗?听说你们那天还吵起来了?”
我嗯了一声说:“理念不一样,他要我加入他们商会,我没同意,闹了点小矛盾?怎么了?”
李总说道:“哎,本来博览会后,我们接到了国外的订单,可不知道为什么就给取消了,我一打听才知道,商会那边告知,我们所有商会成员出口,必须得经过他们检验,说我们的产品质量不合格,出口会影响到他们商会的形象,造成不.良的口碑。我打电话质问沈洋,他说我做出口,必须统一经过南霸天那个代理商,由他代理出国,否则就不能出口,我不服,就想着直接和客户联系,谁知道他直接给我们的底价给了客户,导致我们两单订单流产,太可恨了。”
我一听这话火就上来了说:“凭什么给中间人赚差价啊,又不是没能力自己出口,这和强买强卖有什么区别?”
李总叹息道:“说是这么说,可人家现在掐着我们成本价,又和那边的客户一直有联系,没办法啊,客源是人家的,我们也只能忍气吞声了。”
我说道:“为什么要忍气吞声?办法很简单,我不信,做出口的代理商就他一家,找其他的代理商做,你们这样被他牵着走,不但没有利润,也打响不了知名度,赔本连吆喝都赚不到。你听我的,先去找找看,有没其他的做出口的代理商,如果真的是他一家垄断了,那也好办,去行业协会投诉。看看他们怎么说?”
李总嗯了一声,挂了电话。
临走前一晚,一个陌生电话打给我:“陈总,您好!我是万众电器的东北区销售经理袁志远,知道您在长春,想约您见个面,不知道方便吗?”
我礼貌回答说:“袁总,方便到是方便。不过。我明天一早就上走了。”
袁志远急忙说道:“不会耽误您很多时间的,这样,我现在过来,您住哪里?”
我想了想,告诉了他地址。和我见面的袁志远是个中年身材挺拔的男人,脸上的胡子是精心修过的,看起来很有男人味,见了面很客气,伸出了手说:“陈总,久仰大名,很高兴见到您。”
我急忙伸出了手客气道:“袁总,客气了,要不上去坐坐?”
袁志远摆了摆手说:“不了,上我车,找个茶馆聊聊吧?”
上了他的车,我们找了家附近的茶馆,东北的茶馆不多,规模也很小,大多数是用来打麻将,打牌的,里面有点吵,我们找了间安静的包厢坐下。
我问袁志远说:“你怎么知道,我在长春的?”
袁志远微笑着说:“我是给董总汇报工作时,她给我指的路。”
我哦了一声问:“怎么说?”
袁志远说道:“是这样的,我来东北一年多了,之前在西北片区,做的一直不错,东北市场一直是咱们公司的软肋,一连换了几个大区销售经理,业绩一直上不去,才派我过来,本来想让我把东北的业绩提上去的,可我来了一年,该做的都做了,就是上不去业绩,昨天和董总汇报工作时,被董总给骂了一顿,最后董总给我出了个高招,让我找下您,我知道您是销售高手,想请您指点下迷津!”
我也没谦虚,就问道:“说下你们的情况吧,看看我能不能帮到你们?”
袁志远感恩地说道:“我们东北片区连续三年全国销量倒数第一,市场推广也做了,人员也招了,代理商也有,就是不出货,拿不到工程,我们东北区还拿到了全国最低价,公司那边也给了很多政策,可就是销量上不去,我也是真的没办法了,再这么下去,我也得拿包袱回家了。”
我问道:“你们销售公司是不是主要是做大型的工程项目,中央空调,和基建项目挂钩的?”
袁志远回答说:“是的,单体空调是走直销部的,也归我管,但不怎么操心,现在就是大型工程项目比较头疼。”
我问道:“你这边一共多少销售人员?区域怎么划分的?”
袁志远回答道:“东北三省,每一个省一个省总,省会城市三个销售,其他一二线两个,三线一个。”
我又问道:“代理商呢?怎么设的?”
袁志远回答说:“原则上,省代理商一个,市代理两个,市里管辖的代理商不限。”
我继续问:“省总代理商一年定多少任务?市代理商多少任务?”
袁志远回答:“现在根本不敢定任务,别说定任务了,能卖出货就不错!”
我奇怪地问:“哪你怎么能指定他就是省代理商啊?”
袁志远回答说:“我们找的都是本地区销售最好的代理商,只是他们说我们的底价高,不好出货,一年到头的也卖不了多少,更别提市代理了。”
我问道:“他们还代理其他的品牌啊?”
袁志远点了点头说:“是啊,拦不住啊,如果只代理咱们一家,他们肯定就不肯做了。”
我哎了一声说:“他不卖货,你要他做什么代理商,不肯做就算了,这样,公司那边是不是马上有新品了,你开个新品发布会,把所有代理商都请来,告诉他们现在取消所有省总代理,谁做的好,谁就是省总代理,别让他们占着茅坑不拉屎,光占着省代,又不帮咱们推,还不如没有。”
袁志远为难地说:“如果他们这些都不做咱们的品牌,咱们根本就没市场了。”
我说道:“那他们做了吗?他们占着省代的位置,不一样不出货,一定要找个一心一意地和咱们干的代理,哪怕前期咱们培养,不然你怎么管理的好,你的销售市场,一直让他做主导,牵着咱们走,这样的代理,我建议你直接换掉。”
袁志远迟疑地问道:“换掉了,就没人做了。”
我解释道:“公司不是有明确的代理商制度吗?这制度不是摆设,是经过多次的实践认证后,才制定出来的。给省代的底价能和市代一样吗?现在直接把省代撤了,谁有能力谁上,我就不信,这中间的差价会没人动心?做咱们的产品,就必须一心一意的做咱们的品牌,一家店代理几个品牌,谁家的便宜他就卖谁家的,谁家的利润大,他就推谁家的,哪怎么行?咱们公司的品牌是以技术取胜的,是以科技创新取胜的,而不是价格。
他们只卖价格便宜的,而不是向客户去推广咱们产品的差异化,咱们产品的特点,客户怎么知道咱们的产品好?怎么知道咱们产品的优势在哪里?
你要定期地给这些代理商灌输,咱们公司的经营理念,告诉他们怎么样介绍咱们的产品,咱们的产品优势在哪里?按着现在市场的价格,单从价格上比,咱们一点优势都没有,也不见得最便宜的一定卖的最好。
一块钱的牛肉你敢吃啊?一百块一平的房子,你敢住啊?便宜没好货,好货不便宜,你得告诉咱们的代理商这个道理,然后让他们再去告诉客户,代理商都没有这种意识,怎么可能找客户,让客户有这种意识。
好的代理商,会赚钱的代理商都知道,任何时候都不是最便宜的产品最赚钱,要想赚钱就得卖新品,卖市场价格不透明的产品,这样才有利可图。”
袁志远点着头说:“受教了,还有个问题,代理商现在管理混乱,到处串货,现在哪有个公建项目,就都像苍蝇似的,一拥而上,价格根本就报不高,咱们的底价现在都一清二楚的、。”
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我姐生气地说:“你还好意思说啊?咱们登记的前一天,我就和你说了,今天别喝了,明天早起排队登记,你呢?非说,明天就脱离单身队伍了,得和你的哥们喝点,不喝都得死的样,感觉明天要上刑场似的,就让你去了。第二天,我等了一上午,都大中午了,你老先生穿着工作服,满身酒气了来了,还没带户口本,等你回家拿完,人家都快下班了,不知道的还以为咱们办离婚呢?要不是你差点给我跪下求我,这婚肯定我是不结了。”
我姐夫一脸通红地说:“别老翻旧账,让小飞听到,有损我在他心目中的高大光辉形象。”
我笑着说:“姐夫,你多虑了,你在我心目中没什么高大光辉的形象,胜在真实,现在天天开车,还真得少喝点。”
我姐夫一脸憨笑地说:“知道,知道,现在一个星期也就喝个一两次,身体不如以前了,天天坐着开车,腰颈都不好,血压也有点高,我也是怕啊,你说现在一个人生病,连累全家啊。”
文静接口道:“你还行呢,我家小魏,血压都160了,也不吃降压药,还喝酒呢,早晚得喝出病来。”
我说道:“好了,好了,今天又不是诉苦大会,高高兴兴地喝点酒,聊会天,说点高兴的。”
这才大家聊着一些过去开心的日子。
临走的前一天,永业的李总打来了电话:“阿飞啊,你和沈洋闹的很不愉快吗?听说你们那天还吵起来了?”
我嗯了一声说:“理念不一样,他要我加入他们商会,我没同意,闹了点小矛盾?怎么了?”
李总说道:“哎,本来博览会后,我们接到了国外的订单,可不知道为什么就给取消了,我一打听才知道,商会那边告知,我们所有商会成员出口,必须得经过他们检验,说我们的产品质量不合格,出口会影响到他们商会的形象,造成不.良的口碑。我打电话质问沈洋,他说我做出口,必须统一经过南霸天那个代理商,由他代理出国,否则就不能出口,我不服,就想着直接和客户联系,谁知道他直接给我们的底价给了客户,导致我们两单订单流产,太可恨了。”
我一听这话火就上来了说:“凭什么给中间人赚差价啊,又不是没能力自己出口,这和强买强卖有什么区别?”
李总叹息道:“说是这么说,可人家现在掐着我们成本价,又和那边的客户一直有联系,没办法啊,客源是人家的,我们也只能忍气吞声了。”
我说道:“为什么要忍气吞声?办法很简单,我不信,做出口的代理商就他一家,找其他的代理商做,你们这样被他牵着走,不但没有利润,也打响不了知名度,赔本连吆喝都赚不到。你听我的,先去找找看,有没其他的做出口的代理商,如果真的是他一家垄断了,那也好办,去行业协会投诉。看看他们怎么说?”
李总嗯了一声,挂了电话。
临走前一晚,一个陌生电话打给我:“陈总,您好!我是万众电器的东北区销售经理袁志远,知道您在长春,想约您见个面,不知道方便吗?”
我礼貌回答说:“袁总,方便到是方便。不过。我明天一早就上走了。”
袁志远急忙说道:“不会耽误您很多时间的,这样,我现在过来,您住哪里?”
我想了想,告诉了他地址。和我见面的袁志远是个中年身材挺拔的男人,脸上的胡子是精心修过的,看起来很有男人味,见了面很客气,伸出了手说:“陈总,久仰大名,很高兴见到您。”
我急忙伸出了手客气道:“袁总,客气了,要不上去坐坐?”
袁志远摆了摆手说:“不了,上我车,找个茶馆聊聊吧?”
上了他的车,我们找了家附近的茶馆,东北的茶馆不多,规模也很小,大多数是用来打麻将,打牌的,里面有点吵,我们找了间安静的包厢坐下。
我问袁志远说:“你怎么知道,我在长春的?”
袁志远微笑着说:“我是给董总汇报工作时,她给我指的路。”
我哦了一声问:“怎么说?”
袁志远说道:“是这样的,我来东北一年多了,之前在西北片区,做的一直不错,东北市场一直是咱们公司的软肋,一连换了几个大区销售经理,业绩一直上不去,才派我过来,本来想让我把东北的业绩提上去的,可我来了一年,该做的都做了,就是上不去业绩,昨天和董总汇报工作时,被董总给骂了一顿,最后董总给我出了个高招,让我找下您,我知道您是销售高手,想请您指点下迷津!”
我也没谦虚,就问道:“说下你们的情况吧,看看我能不能帮到你们?”
袁志远感恩地说道:“我们东北片区连续三年全国销量倒数第一,市场推广也做了,人员也招了,代理商也有,就是不出货,拿不到工程,我们东北区还拿到了全国最低价,公司那边也给了很多政策,可就是销量上不去,我也是真的没办法了,再这么下去,我也得拿包袱回家了。”
我问道:“你们销售公司是不是主要是做大型的工程项目,中央空调,和基建项目挂钩的?”
袁志远回答说:“是的,单体空调是走直销部的,也归我管,但不怎么操心,现在就是大型工程项目比较头疼。”
我问道:“你这边一共多少销售人员?区域怎么划分的?”
袁志远回答道:“东北三省,每一个省一个省总,省会城市三个销售,其他一二线两个,三线一个。”
我又问道:“代理商呢?怎么设的?”
袁志远回答说:“原则上,省代理商一个,市代理两个,市里管辖的代理商不限。”
我继续问:“省总代理商一年定多少任务?市代理商多少任务?”
袁志远回答:“现在根本不敢定任务,别说定任务了,能卖出货就不错!”
我奇怪地问:“哪你怎么能指定他就是省代理商啊?”
袁志远回答说:“我们找的都是本地区销售最好的代理商,只是他们说我们的底价高,不好出货,一年到头的也卖不了多少,更别提市代理了。”
我问道:“他们还代理其他的品牌啊?”
袁志远点了点头说:“是啊,拦不住啊,如果只代理咱们一家,他们肯定就不肯做了。”
我哎了一声说:“他不卖货,你要他做什么代理商,不肯做就算了,这样,公司那边是不是马上有新品了,你开个新品发布会,把所有代理商都请来,告诉他们现在取消所有省总代理,谁做的好,谁就是省总代理,别让他们占着茅坑不拉屎,光占着省代,又不帮咱们推,还不如没有。”
袁志远为难地说:“如果他们这些都不做咱们的品牌,咱们根本就没市场了。”
我说道:“那他们做了吗?他们占着省代的位置,不一样不出货,一定要找个一心一意地和咱们干的代理,哪怕前期咱们培养,不然你怎么管理的好,你的销售市场,一直让他做主导,牵着咱们走,这样的代理,我建议你直接换掉。”
袁志远迟疑地问道:“换掉了,就没人做了。”
我解释道:“公司不是有明确的代理商制度吗?这制度不是摆设,是经过多次的实践认证后,才制定出来的。给省代的底价能和市代一样吗?现在直接把省代撤了,谁有能力谁上,我就不信,这中间的差价会没人动心?做咱们的产品,就必须一心一意的做咱们的品牌,一家店代理几个品牌,谁家的便宜他就卖谁家的,谁家的利润大,他就推谁家的,哪怎么行?咱们公司的品牌是以技术取胜的,是以科技创新取胜的,而不是价格。
他们只卖价格便宜的,而不是向客户去推广咱们产品的差异化,咱们产品的特点,客户怎么知道咱们的产品好?怎么知道咱们产品的优势在哪里?
你要定期地给这些代理商灌输,咱们公司的经营理念,告诉他们怎么样介绍咱们的产品,咱们的产品优势在哪里?按着现在市场的价格,单从价格上比,咱们一点优势都没有,也不见得最便宜的一定卖的最好。
一块钱的牛肉你敢吃啊?一百块一平的房子,你敢住啊?便宜没好货,好货不便宜,你得告诉咱们的代理商这个道理,然后让他们再去告诉客户,代理商都没有这种意识,怎么可能找客户,让客户有这种意识。
好的代理商,会赚钱的代理商都知道,任何时候都不是最便宜的产品最赚钱,要想赚钱就得卖新品,卖市场价格不透明的产品,这样才有利可图。”
袁志远点着头说:“受教了,还有个问题,代理商现在管理混乱,到处串货,现在哪有个公建项目,就都像苍蝇似的,一拥而上,价格根本就报不高,咱们的底价现在都一清二楚的、。”
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